Как повысить лояльность молодых sales-менеджеров

Итак, очевидно, что молодыми сотрудниками движут иные, чем в случае со взрослыми, опытными специалистами, мотивы. И особенно приятно, что удовлетворить большую часть их пожеланий не так уж сложно, причем в большинстве случаев это не потребует от вас каких-то существенных материальных затрат. Представляем вашему вниманию несколько простых практических решений.

Звонок родителям

Если вы практикуете прием на работу молодых людей, которые живут с родителями, перед тем как принять окончательное решение о зачислении в штат, позвоните им. Поверьте, познакомиться с домочадцами будущего сотрудника не будет лишним. Это поможет вам понять, как относятся дома к желанию ребенка пойти работать, не будут ли его постоянно отговаривать, поддержат ли, если у него возникнут какие-то трудности, да и просто будут ли его будить по утрам.

Главное в этом случае — не перегнуть палку. Юноша или девушка не должны почувствовать себя под тотальным контролем старших, ведь зачастую такая работа — это как раз и есть первый порыв начать самостоятельную, взрослую жизнь.

Ступеньки карьеры

В первую очередь необходимо создать в компании понятную и прозрачную систему зависимости продвижения по карьерной лестнице от результатов работы. Хорошо, если каждый работник получит индивидуальный план продаж, который будет периодически пересматриваться — например, каждые три месяца. Если план регулярно выполняется, то увеличивается и зарплата. При этом помните об аптайлинге, переименовании должностей (например: стажер — оператор — менеджер — старший менеджер), ведь для молодых людей это, как правило, важно. Система может предусматривать и «падения с лестницы», то есть понижение сотрудника в должности, если он в течение какого-то времени не выполнял план продаж.

Консенсус с униформой

Помните, что наиболее болезненно воспринимают ограничивающий их дресс-код именно молодые люди, стремящиеся в большей степени выразиться с помощью своего внешнего вида. Поэтому, даже если в вашем случае необходима какая-то корпоративная униформа, постарайтесь свести ее к минимуму — это может быть просто бейсболка, жилетка, бейджик или значок. Ведь вовсе не обязательно затягивать всех с ног до головы в форму одного и того же цвета. Поверьте, ваши молодые сотрудники воспримут такое нововведение с благодарностью.

На вооружение можно взять опыт сетевых ресторанов T.G.I. Friday’s, которые нашли очень оригинальный способ одеть сотрудников. Дело в том, что свою форму официанты и бармены создают сами. Изначально работнику выдаются только полосатая майка и подтяжки. Сотрудникам объясняют, что для девушек обязательна юбка, для юношей — брюки или шорты. Еще при найме молодым людям выдают по 15 значков — это первоначальный набор. А дальше начинается процесс творчества. Значками ребята меняются, покупают их, просят привозить знакомых из других стран. Кроме значков обязательным элементом формы является головной убор. И тут снова кто во что горазд: шляпы, пиратские треуголки, нимбы, цветы в волосах…

Боремся с опозданиями

Прекрасный и простой способ борьбы с опозданиями был применен в одной известной компании-провайдере — бесплатные завтраки. Причем завтраки должны быть вкусными и разнообразными, такими, которые придутся молодым людям по вкусу: пирожные, фрукты, кофе и соки. Единственное, но строгое условие: завтраки заканчиваются строго за 10 минут до начала рабочего дня, то есть принять участие в этом совместном застолье могут только те, кто пришел хотя бы за 15–20 минут до начала работы. Результаты не заставили себя ждать: в течение месяца опоздания сотрудников практически прекратились. К тому же на таких совместных завтраках продажники имели возможность пообщаться, рассказать о собственных успехах, что порождало соревновательный эффект и способствовало росту продаж.

Доска почета

Такая форма поощрения известна нам еще со времен социализма, и сейчас этот метод опять входит в практику, особенно в молодежных коллективах. Поскольку, во-первых, у молодежи как раз отсутствуют ненужные ассоциации доски почета с красным галстуком и хождением строем, а во-вторых, именно молодым людям особенно важно признание их заслуг не только руководством, но и всем коллективом.

Прекрасно, если вы найдете возможность присуждать по итогам работы призовые первое, второе и третье места с ежемесячным вручением небольших призов, например билетов в кино или на концерт. Расширить возможности такой доски можно, если помещать на нее показатели работы всех сотрудников, например, в виде диаграмм. В этом случае отпетые лентяи оказываются в неудобном положении — их постоянное отставание становится явным, так что они просто вынуждены подтягивать свои показатели или увольняться.

Личный пример

Руководитель, который на личном примере показывает, как нужно продавать, — самый лучший стимул для молодого продажника стараться изо всех сил. Прекрасно, если вы на собственном примере докажете, что планы продаж не взяты с потолка, а вполне достижимы. Замечательно, если персонал торгового зала увидит, что вы умеете не только раздавать распоряжения и делать выговоры, но и работать непосредственно «в поле». Попробуйте ввести в своей компании, например, такую практику: один день в месяц менеджеры работают в зале вместе с простыми сейлзами. Хорошо бы и сам коммерческий директор показывал иногда класс в разных торговых точках. Такое «единение с народом», во-первых, докажет молодым сотрудникам, что проблемы и трудности продажников небезразличны руководству, а во-вторых, покажет, что ими руководят не отвлеченные теоретики, а профи, не понаслышке знающие, как не дать клиенту уйти без покупки. Естественно, этот метод будет эффективен только в том случае, если менеджеры и впрямь являются профи.