Все статьи номера
статья 22 из 25
Не прочитано
4
Апрель 2018года
Продажи действующим клиентам
Работа с возражениями

Памятка для менеджера по продажам: 25 ответов на возражение «дорого»

Эта статья
Подскажет, когда на переговорах нужно переходить к обсуждению цен
Объяснит, как отличить покупателя с ограниченным бюджетом от клиента, который блефует ради скидки
Расскажет, как вернуть потенциального заказчика к обсуждению сделки, если его отпугивает цена

Ая Фрост, штатный обозреватель блога о продажах на портале HubSpot

Компания Gong, которая изучает переговоры менеджеров, проанализировала 25 537 коммерческих звонков и выяснила, что лучшее время для обсуждения цены — с 13-й по 20-ю минуту, а также с 40-й по 49-ю минуту разговора. Поэтому успешные продавцы выносят вопрос цены в начало беседы, чтобы понять ожидания клиента, а ближе к концу встречи плавно перей­ти к закрытию сделки. Встречу нужно структурировать так, чтобы обсудить стоимость, когда пройдет 20 и 65 процентов времени переговоров. Чтобы предвосхитить возражения, можно заранее подготовить ответы, которыми вы признаете обеспокоенность клиента, но не снизите при этом цену товара.

Чтобы прочитать продолжение статьи, подпишитесь или получите демо-доступ.

Что делать, если клиент-«террорист» пытается вами манипулировать
№ 4, 2018
10 бесплатных приложений, которые помогут справиться с рутиной