Все статьи номера
статья 18 из 25
Не прочитано
7
Июль 2018года
Стимулирование сбыта
Работа с дилерами

Как продавать без скидок: инструкция по ценообразованию

Вы сможете
Установить такие цены, чтобы дистрибьюторы и сети не требовали скидок, но были довольны стоимостью товара
Приводить аргументы, которые убедят партнеров покупать на ваших условиях
Отучить дистрибьюторов «сливать» продукцию с большими скидками

Елена Шабайлова, генеральный директор компании PLP-management

Распространенный пример: производитель продает дилеру товар по цене 100 руб. за единицу. Дилер делает наценку в 20 процентов и реализует продукцию через розничный магазин А по 120 руб. Через год производитель решает самостоятельно поставлять товар в розничный магазин В также по цене 100 руб. Магазин В делает наценку 10 процентов и продает продукт по 110 руб. Потребители покупают товар в магазине В, и дистрибьютор остается в убытке. Он будет требовать у производителя скидку или откажется работать с ним, а в будущем начнет сотрудничать с конкурентами компании, у которых не такая размытая политика ценообразования. Производитель потеряет дилерские продажи.

Как сохранить бизнес, если крупные клиенты отказались от сотрудничества
№ 7, 2018
Платежки компаний теперь нужно оформлять иначе, чтобы не придрались банкиры и налоговики