Все статьи номера
статья 11 из 20
Не прочитано
10
Октябрь 2019года
Результативная команда
Контроль работы и делегирование

Как определить потенциал заказчика и не отдать прибыль конкурентам

Сергей Карпушов, генеральный директор группы компаний ASVA

Эта статья
Расскажет, как определить потенциал покупателя и настроить работу на максимум
Подскажет, когда заключить сделку — проигрыш, а не победа для менеджера
Объяснит, как выявить и взбодрить продавца, который «недожимает» клиентов

На одном из тренингов, в котором участвовали генеральные и коммерческие директора компаний, нас разделили на две группы.
Одной группе сказали: к вам придут покупатели, продайте им окна. Второй объяснили: вы идете покупать окна, но кроме этого вам нужны еще отделочные материалы и кровля. Об этом вы не говорите, пока не спросят. Меньше половины «продавцов» уточнили: «Зачем вам нужны окна?» — «Ремонт». — «А ремонт где?» — «В новом коттедже». — «Может, что-то еще надо?» — «Отделочные материалы, кровля». Остальные сосредоточились на запросе клиента и дополнительных вопросов не задавали.
Еще в 2015 году мы так же ошибались, когда работали с заказчиками. Успех менеджера оценивали по количеству сделок, которые он заключил, и сумме, которую принес. Когда рынок начал стагнировать, а конкуренция — расти, стали разбираться в де­талях. К примеру, клиент мог бы купить на 1 млн руб., а мы продали ему только на 100 тыс. руб. Неверно считать, что мы получили 100 тыс. руб. Правильно: мы потеряли 900 тыс. руб. Чтобы изменить ситуацию, выявили и исправили ошибки, которые мешали менеджерам продавать больше. Как использовать наш опыт, расскажу в статье.
Экономная система мотивации, которая отучит менеджеров лениться
№ 10, 2019
Как без тестов проверить, что творится у менеджеров в голове, когда они продают