Все статьи номера
статья 10 из 20
Не прочитано
10
Октябрь 2019года
Результативная команда
Подбор и мотивация

Экономная система мотивации, которая отучит менеджеров лениться

Иван Шахин, директор по продажам бренда S.Oliver Shoes

Эта статья
Покажет, почему схема мотивации «оклад плюс бонус» не стимулирует к работе на долгосрочный результат
Подскажет, по каким «ступеням» должен подниматься менеджер, чтобы приносить фирме выгоду
Объяснит, как создать систему мотивации коммерческого блока компании по-новому

Мы проверили: когда продавцы получают оклад и бонус с продаж, они не думают на перспективу. В этом месяце план выполнили, а что будет в следующем — неважно. Из-за такого подхода менеджеры не ищут новых клиентов, не выстраивают долгосрочные отношения с действующими заказчиками. Если в компании конкурента предложат бонус выше — легко уйдут туда вместе с клиентской базой.

Чтобы менеджеру было выгодно работать на долгосрочный результат, мы разработали систему мотивации из пяти блоков. На 20 процентов снизили оклад и к стандартному проценту с продаж добавили дополнительные финансовые стимулы (рисунок). Теперь менеджеру не выгодно «сидеть на окладе» или продавать товар разово ради высокого бонуса. Активный сотрудник может зарабатывать на 50 процентов больше, чем раньше, но должен планировать сделки на будущее, активно привлекать новых клиентов и участвовать в конкурсах компании. Менеджеры быстро адаптировались к новым условиям, и продажи стали расти. На какие показатели настроить сотрудников и как распределять премию — в статье.

Научите менеджеров работать с клиентами без отвращения: помогут чек-листы
№ 10, 2019
Как определить потенциал заказчика и не отдать прибыль конкурентам