Все статьи номера
статья 15 из 23
Не прочитано
11
Ноябрь 2019года
Стимулирование сбыта
Прямые продажи

Лучшая механика, чтобы «прокачать» непопулярный или новый товар

Евгений Васильев, коммерческий директор компании «Игристые вина»

Эта статья
Покажет, какой товар вытянет наверх новый продукт
Научит, как выудить у дистрибьютора данные о продажах ваших конкурентов
Объяснит, как заставить торговые точки ждать следующей акции

В работе столкнулись с проблемой: дистрибьютор активно продает торговым точкам только тот продукт, который клиенты и так покупают. Чтобы раскрутить продажи и продвинуть новые и непопулярные товары, пробовали разные акции. Когда сравнил скидочные акции по маржинальности и достижению целей, сформировал свой рейтинг (рисунок).
Механикой, которая помогает увеличивать объем продаж и продвигать новые продукты, стала продажа кей­сами. Мы предлагаем клиентам скидку, если они закупают комплекты (кейсы) из популярного товара и нового или непопулярного. Таким образом за последние полгода повысили продажи нового товара на 157 процентов. Как разработать предложение для закупщика и проверить эффективность акции по каждой точке, расскажу ниже.
Смиритесь, менеджеры вам лгут: узнайте, когда и почему
№ 11, 2019
Как сопоставить план продаж и план закупок на год вперед и работать без сбоев