Все статьи номера
статья 10 из 19
Не прочитано
12
Декабрь 2019года
Результативная команда
Подбор и мотивация

Сценарий продаж, о котором должен знать ваш продавец

Виктория Лисицына, руководитель отдела развития бренда компании «Кантата»

Вы сможете
Научить консультантов демонстрировать истинный интерес к тому, что они продают
Привить продавцам любовь к своей работе
Предлагать дополнительные продукты, не раздражая клиентов

Джим Коллинз в книге «От хорошего к великому» представил результаты шестилетнего исследования компаний, которые совершили прорыв в своей области. Когда автор встречался с руководителями предприятия Philip Morris, то отметил азарт, с которым персонал продавал сигареты, пиво и сыр с высоким содержанием жира. Джим Коллинз пишет, что любовь сотрудников к компании и продукту — один из ключевых факторов, который помогает достичь успеха.
Мы сделали аналогичный вывод: продукт, который нравится сотрудникам, продается в три-семь раз быстрее, чем тот, который вызывает меньше эмоций. К примеру, у магазина, где консультанты любят шоколад, оборот товара этой категории на 3–5% больше. Поэтому уже на собеседованиях и при стажировке мы смотрим, интересна ли человеку продукция. Если консультант не любит кофе или чай, ему будет сложно «вкусно» презентовать товар. Однако надо еще уметь выразить свою любовь. Расскажу, как мы учим этому продавцов.
Отдел продаж — 2020. Как вырастить лучших менеджеров и не позволить им уйти
№ 12, 2019
Менеджеры ленятся и недорабатывают. Как заставить их признаться в этом