Что учесть руководителю в плане продаж на 2024 год

Коммерческие департаменты организаций готовятся к планированию продаж на следующий год. Для одних этот процесс скорее формальность, другие просчитывают все до мелочей.

Единого стандарта формирования плана продаж не существует. Каждый самостоятельно разрабатывает модель. Мы попросили ваших коллег рассказать, какие нюансы они будут учитывать в прогнозах на 2024-й.

Сфера: перевозка грузов.

Когда готовит план продаж: ноябрь — декабрь.

Что будет учитывать в плане. Последние три года показали: планировать продажи даже на год вперед в нашей сфере сложно. Большие риски связаны с международными перевозками, поэтому пересматриваем результаты продаж ежеквартально. Со стороны коммерции учтем динамику развития постоянных клиентов. Планируем ориентироваться на тех, чье производство находится на территории России. На сотрудничество с компаниями, которые работают с заграницей, планы не строим.

Будем работать над повышением качества услуг с нашей стороны — чтобы удержать базу клиентов. Собираемся установить сортировочную ленту, чтобы автоматизировать процесс сборки. Это увеличит скорость обработки заказов в 10 раз и сократит число ошибок до минимума. Берем курс на взаимодействие с маркетплейсами, планируем развозить товары наших клиентов их заказчикам. Логистический рынок ограничен объемами. Например, у клиента есть запрос, а мы не можем его выполнить: не хватает складских площадей или машин. С этого года закладываем в бюджет дополнительную инфраструктуру — вкладываемся в площади и транспорт. Планируем арендовать на 15 процентов больше складов и закупить еще больше авто для перевозок.

Сфера: продажа светотехники.

Когда готовит план продаж: декабрь — январь.

Что будет учитывать в плане. Планируем заложить дополнительный запас финансовой прочности в e-commerce: сформируем бюджет на черный день, чтобы сохранить сотрудников, если доллар резко взлетит, а продажи сократятся более чем на 80 процентов. В нашем бизнесе e-commerce моментально реагирует на изменения на финансовом рынке. Если доллар растет, покупательная способность резко снижается. Мы заранее готовы к тому, что онлайн-продажи могут просесть в любой момент. Будем держать руку на пульсе. По нашим подсчетам, при худшем сценарии, то есть если продажи через сайт остановятся, сможем удержать сотрудников на полгода. Увеличиваем бюджет на эти цели на 20 процентов.

Вторая категория продаж — крупные контракты, долгосрочные проекты с большим циклом сделки, в среднем до шести-восьми месяцев. Как показывает опыт прошлых лет, они на валютные колебания практически не реагируют. Поэтому планируем поэтапно повышать число таких проектов — за счет поиска новых клиентов, производств и поставщиков. Действовать будем таким же образом: искать объекты, которые строятся, и выходить на ЛПР. Со следующего года намерены повысить KPI тех сотрудников компании, которые занимаются привлечением новых клиентов, в среднем на 30 процентов.

Сфера: частная медицина, лаборатория.

Когда готовит план продаж: октябрь — декабрь.

Что будет учитывать в плане. Согласно исследованиям «БизнесСтата» и моим личным прогнозам, роста на рынке медицинских услуг ждать не приходится. Если до 2023 года мы закладывали в план продаж официальный прогноз роста рынка на 5,7 процента, то сейчас откажемся от этого.

Чтобы обеспечить постоянный рост продаж, проиндексируем цены на 5 процентов и перестроим стратегию работы с клиентами по принципу «сервис бьет бренд». То есть будем стараться переманить покупателей у более крупных и известных на рынке конкурентов за счет качественного сервиса. Например, добавим обязательный звонок врача пациенту по итогам обследования. Также намерены дополнить бланк результатов анализов инфографикой, развернутыми комментариями.

Также пойдем в сторону подключения новых точек. Сервис и масштабирование — наша основная стратегия на предстоящий год. Планируем открыть 200 новых точек за счет франшизы, затраты на маркетинг повысим в два раза.