15 рабочих способов раскачать продажи в низкий сезон

Практически у любого бизнеса есть сезонный спад продаж, который связан с особенностями продукта или рынка. Если у одних торговля проседает на 10–20 процентов, то у других — полностью сходит на нет. Ждать чудес и пытаться удержать доходность в мертвый сезон нет смысла. Но постараться использовать ситуацию с максимальной пользой для компании — выполнимая задача.

В статье ваши коллеги рассказывают, как стимулируют продажи и поддерживают работоспособность предприятия в низкий сезон. 

Дополнительные товары. Самый простой способ поддержать продажи во время затишья — добавить продукцию, которую можно предложить в этот период. Наш основной сезон начинается в конце весны и продолжается до конца лета. В этот период идут активные продажи обоев и фресок для окон. В низкий сезон продаем дополнительные товары: пленки, наклейки на окна и стены, постеры. Продвигаем их на маркетплейсах и в соцсетях.

Реклама. В низкий сезон не покупаем дополнительную рекламу. Увеличивая бюджет на маркетинг, компании сжигают деньги. Если и давать рекламу, то лишь той продукции, на которую спрос выше, чем обычно. Все, что идет хорошо, рекламируем. Все, что продается плохо, — нет, чтобы не «сливать» бюджет.

Сарафанное радио. Чтобы увеличивать продажи, нужно больше рекомендаций. В низкий сезон просим клиентов, которые довольны продукцией, оставлять отзывы на сайтах, маркетплейсах, в геосервисах. Пишем об этом в e-mail-рассылках, прикладываем открытки с просьбой делать онлайн-заказы. Если вежливо обратиться к клиентам, то 70 процентов соглашаются.

Коллаборации с блогерами. Рекомендации людей, у которых большие охваты в соцсетях, помогают сделать так, чтобы нас не забывали. Например, запустили коллаборацию с блогером, который распаковывал и примерял к стене продукцию фабрики. После этого продажи конкретной модели выросли на 150 процентов.

Анализ конкурентов. Смотрим в сторону других игроков рынка. Анализируем, какие активности предпринимают конкуренты в период спада, заимствуем идеи, которые нам подходят. Это удобно делать на маркетплейсах: на онлайн-площадках все прозрачно.

Бесплатные «тусовки». Сезон бывает не просто низким, а глухим, когда человеку ничего не нужно, так как он, допустим, закупился товарами впрок. В таких случаях используем эмоциональное вовлечение — например, устраиваем клиентские дни. Проводим бесплатные встречи со стилистами в магазинах, на которых покупатели могут получить консультацию и провести время в приятной компании.

Сертификаты с ограниченным сроком действия. Предоставляем сертификаты или спецпредложения, которые рассчитаны на период низкого сезона. Например, в декабре, в сезон больших продаж, дарили сертификаты на сумму от 500 до 1 тыс. руб. За покупку на 5 тыс. руб. клиент получал один сертификат, на 10 тыс. — два и т. д. Ими можно было воспользоваться в самый неактивный период продаж. В итоге 60 процентов покупателей с сертификатами вернулись в магазин.

Двойные бонусы. Вводим систему накопительных бонусов, которые удваиваются при покупках в низкий сезон. Их можно тратить на вещи из новой коллекции. Об этом рассказываем клиентам через соцсети и рассылки.

Спецпредложения и предзаказы. Рассылаем письма со спецпредложениями. Работает и история с предзаказами, когда клиенты оплачивают покупку заранее, но со скидкой. Предлагаем приобрести товар по сниженной стоимости еще до начала высокого сезона. Аналогично «выстреливают» рекламные акции типа «Осталось пять штук, продаем по самой низкой цене». Так напоминаем о себе, искусственно создаем дефицит и увеличиваем продажи. Говорим, что с началом сезона цены вырастут.

Подарки. Люди любят презенты. Поэтому в низкий сезон используем подход под условным названием «Второй — в подарок». Это может быть скидка на следующую покупку, накопительные бонусы либо экономия 50 процентов при покупке товара или услуги, которые пригодятся в следующем сезоне. В период низких продаж мотивацию клиентов нужно «покупать» — через соцсети и e-mail-маркетинг.

Партнерский маркетинг. Малозатратный, но эффективный способ. Совместно с другой компанией проводим акции, создаем коллаборации, дарим промокоды. Так происходит обмен лояльной аудиторией. Партнера выбираем из смежной отрасли. Будучи директором по развитию международных проектов в «СДЭК», запустила партнерскую акцию вместе с ювелирной компанией Sokolov. Клиенты должны были отправить посылку по c2c-тарифу. Взамен они получали подвеску. В результате мы имели более 3 тыс. отправок, а Sokolov — новых клиентов. О проведении акции сообщали клиентам в e-mail-рассылках.

Обновление товара. К низкому сезону делаем хотя бы минимальное обновление товаров или услуг — две-три позиции. Рассказываем об этом клиентам через партнерские каналы, таргетированную рекламу, настроенную на новую аудиторию. Так подогреваем интерес к продукту и привлекаем новых покупателей.

Оптимизация затрат. Пользуемся моментом и заранее обсуждаем условия поставок в период низкого сезона. Например, за два-три месяца договариваемся с перевозчиками, которых обычно нанимаем дополнительно, о том, что в период падения спроса хотим сократить затраты. Вносим предоплату за услуги: контрагенты получают деньги, а сервис предоставляют через три-четыре месяца.

Повышение квалификации сотрудников. Низкий сезон — отличное время для мастер-классов. В прошлом году обучили по новой программе отдел продаж. Благодаря этому менеджеры повысили конверсию звонков в сделки на 4 процента.

Переговоры с клиентами. Используем период низких продаж для общения с клиентами. Предлагаем оценить качество сервиса, обсудить идеи по улучшениям. Это позволяет войти в сезон не только с дополнительными продажами, но и с новыми сервисами.