«Черная пятница»: инструкция, которая спасет самую прибыльную акцию года

Парадокс: с каждым годом потребители все активнее покупают товары в «черную пятницу», а бизнес теряет интерес к этой сверхприбыльной акции. Это показало исследование компании «Битрикс24». Причин несколько: магазины не успевают как следует подготовиться, клиентов бывает меньше, чем запланировали, либо, наоборот, ажиотаж слишком большой, и компании не справляются с нагрузкой из-за огромного количества заказов.

Мы обобщили опыт брендов, которые успешно проводят «черную пятницу», и проанализировали статистику по этой акции. Составили инструкцию, которая поможет организациям привлечь покупателей и справиться с наплывом клиентов (рисунок).

Решите, стоит ли «черная пятница» ваших усилий

Компании боятся, что будет слишком мало клиентов и большие скидки принесут убытки. Если вы тоже сомневаетесь, вот три убедительных довода.

1. Число потребителей, которые участвуют в «черной пятнице», ежегодно растет минимум на 25 процентов.

2. У компаний, которые участвовали в «черной пятнице» в 2017 году, продажи выросли на 537 процентов по сравнению с обычными днями.

3. Средний чек компаний — участников «черной пятницы» в 2017 году вырос на 45 процентов¹.

Если вы не будете участвовать в акции, вас опередят конкуренты. Потенциальные клиенты могут решить, что компании нечего предложить потребителям, и в будущем не обратят внимания на ваши предложения.

Когда начинать готовиться к акции

Делится Ксения Рясова, президент компании Finn Flare: «Мы начинаем готовиться к „черной пятнице“ за два месяца. Этого времени хватает на то, чтобы проанализировать статистику предыдущих акций, запланировать рекламную активность в интернете и розничной сети, разработать новые POS-материалы и онлайн-баннеры».

Можно уложиться и в месяц, если у вас только офлайн- или онлайн-канал продаж или не хватает бюджета на масштабную рекламную акцию. Главное, до старта «черной пятницы» нужно убрать информацию обо всех акциях, которые действуют в ноябре. Клиенты не должны решить, что скидки у вас бывают регулярно.

Какую скидку предлагать

Попробуем определить, какой скидкой стоит привлекать потребителей. Самая глубокая скидка за все время проведения «черной пятницы» в России доходила до 90 процентов. Ее предлагали «Линзмастер», «220 Вольт», «Юлмарт» и другие в 2017 году. Самая небольшая скидка — 15–25%. Компания, которая анонсировала такой дисконт, назвала свое предложение «Честные скидки». В 2018 году 78 процентов компаний готовы предложить клиентам скидку 50 процентов.

Потребителей тоже привлекают скидки от 50 процентов и выше. Слишком высоким скидкам в 80–90% клиенты не доверяют: ожидают подвоха. Скидки меньше 40 процентов потребители не воспринимают. Оптимальный размер скидки — 50–60%.

Как долго проводить акцию

Одного дня достаточно для масштабной распродажи. Так считают ваши коллеги: 45 процентов бизнесменов отводят для «черной пятницы» столько времени. Если хотите продавать со скидками два-три дня, определите, справится ли компания с наплывом клиентов, нагрузкой на колл-центр, хватит ли товаров, получится ли быстро их доставить. «Черную пятницу» на три дня могут позволить себе только крупные компании.

Чем привлекать клиентов

Компании считают «хайп»² вокруг «черной пятницы» и жадность покупателей главными драйверами распродаж. Вот несколько примеров интересных рекламных ходов.

1. В 2017 году интернет-магазин JD.ru проводил такие распродажи. Каждые пять минут в период с 10:00 до 11:55 утра пользователи видели на экране новый товар за 5 центов.

2. Компания REI, производитель одежды и экипировки для любителей активного отдыха, объявила, что в «черную пятницу» все офлайн-магазины будут закрыты. Фирма решила таким образом напомнить, что лучше проводить время на воздухе, а не в очередях. Объявление получило более миллиона позитивных откликов в соцсетях, а трафик на сайте, где можно было оформлять заказы в «черную пятницу», вырос на 26 процентов.

3. Компания Cards Against Humanity решила довести идею «черной пятницы» до абсурда. Она продавала навоз и пустые коробки, завышала цены в полтора раза и пр. Такой нестандартный ход сработал: клиенты, устав от навязчивой рекламы акции у других компаний, готовы были платить за сатиру на наболевшую тему.

Нам важно Ваше мнение! Пожалуйста, оцените эту статью, выбрав один из пяти смайликов внизу страницы (сервис доступен на сайте www.e.kom-dir.ru).