Как вычислить взяточника в компании

Как действуют откатчики: приемы и ходы

Сергей Рубан, ресторатор, собственник, «Триумф»

Корпоративные взяточники становятся все более изощренными. И это неудивительно. На семинарах, посвященных «откатингу», свободных мест нет. Консультанты рассказывают о тенденциях и новых методах получения отката. Активно обсуждаются способы обезопасить себя: «При передаче денег не говорите, за что вы их получаете»; «Уходите от наличных расчетов». Или наоборот: «Придумайте, что клиент требует откат наличными. Вам выдадут деньги. Как с ними лучше поступить, решайте сами, но безопаснее поделиться с тем самым клиентом». Все просто и понятно.

В свободном доступе также множество советов, как грамотно дать откат. Вот один из примеров. Сначала намекните на него. Вам неудобно делать это в кабинете? Ну так предложите выйти покурить или проводите партнера до машины. Далее пошутите с клиентом, таким образом вы усыпите его бдительность. И теперь, оставшись наедине, предлагайте откат. А если опасаетесь, что контрагент может оказаться несговорчивым, прикормите его: сначала дарите маленькие подарки, затем подороже, а дальше принесите деньги и скажите: «Извините, забегался, ничего не успел купить. Вы сами себе выберите». А потом уже можно брать быка за рога и предлагать откаты (информацию о способах передачи отката см. в таблице 1).

Четыре типа откатчиков

Консультанты составили классификацию откатополучателей и откатодателей. Приведу ее, тогда вам будет проще выявлять и тех и других и препятствовать откатам. Для удобства воспользуюсь классификацией Максима Горбачева и Дмитрия Ткаченко. Они выделяют четыре типа — «девочка», «женщина», «жена», «проститутка». Если откатополучатель относится к типу «девочка», он влияет на принятие решения или решает мелкие вопросы, но при этом не знает откатных схем, не понимает намеков, у него есть страх перед откатами. Откатодатель должен его соблазнить. Если тип откатополучателя — «женщина», он знает об откатах, но делает вид, что не понимает, о чем идет речь. Тогда откатодатель должен стать его «ухажером» — тактично и мягко подвести к данной теме. Откатополучателю-«жене» (как правило, это опытный закупщик) нужны деньги, внимание, подарки. Откаты он берет у проверенных людей. В этом случае откатодатель должен выполнять роль мужа. Откатополучатель-«проститутка» — это самый распространенный тип в госсекторе, живет на откатах. В данном случае откатодавателю надо стать кошельком откатополучателя . Авторы многочисленных материалов об «откатинге» утверждают, что большинство западных компаний считают откаты полноценным маркетинговым инструментом и удачно его применяют. Да и название у него красивое — kickback (легальный бонус).

Сотрудники хотят получать взятки

Огромное количество людей откровенно ждут откатов. Это и работники банков, и сотрудники рекламных агентств. Часто, устраиваясь на работу в отдел маркетинга и рекламы, человек не особенно интересуется зарплатой. Он уверен, что сможет заработать и без нее, — это уже серьезный сигнал. Обратите на него внимание. Я хорошо помню историю о том, как в компании решили уволить обленившегося, зарвавшегося начальника отдела закупок и снизили ему зарплату вдвое. Каково же было удивление начальства, когда сотрудник преспокойно остался работать — его все устраивало. Руководство стало разбираться в данном вопросе, и выяснилось, что работнику и оклад не нужен, он отлично живет на откаты (подробнее о типах откатных схем в отделе закупок см. в таблице 2).

Почему сотрудники берут откаты: сила самооправдания

Галина Погодина, директор по персоналу, «Юнилин»

Получение откатов я называю воровством, только более завуалированным и оттого более опасным. Но причины у этих двух противоправных деяний одинаковы. Сотрудники воруют, если совпадают три фактора — потребность в средствах, возможность совершить кражу, повод для самооправдания. Без последнего, кстати, человек не способен на воровство.

Самооправданием может послужить обида на руководителя: «Он меня унизил — я только мщу» или «Он мне не выплатил причитающейся премии, я возьму ее сам» . Так, менеджер одной крупной российской компании был осведомлен о том, что ее собственник постоянно уклоняется от выплаты налогов. И когда был пойман на взятке 1 млн руб., спокойно заявил, что восстанавливал справедливость. Более того, он сообщил, что часть украденных денег перечислил в благотворительный фонд. Так что виноватым он себя не чувствовал. Еще один пример. IT-специалист, несколько лет проработавший в компании, сливал конкуренту за хорошие деньги базы данных клиентов. Когда руководитель узнал об этом и уволил сотрудника, тот натравил на компанию всевозможные службы — налоговую, ОБЭП, так как работодатель постоянно задерживал заработную плату, платил ее «всерую».

В пользу самооправдания играет чувство ущемленного самолюбия. Оно толкает людей на различные поступки. И если возможности украсть нет, часто есть возможность навредить. История, очевидцем которой я стала, произошла в Италии. Один из менеджеров компании, производящей обувь, обиделся на начальника за то, что тот прилюдно сделал ему замечание. Чтобы отомстить, менеджер подкупил сотрудника, который раскладывал обувь в коробки. За определенную плату тот стал сортировать продукцию следующим образом: в одной коробке были только правые ботинки, а в другой — только левые. В итоге, когда продукция доходила до конечного покупателя, она не продавалась и отправлялась обратно, а компания несла огромные убытки. Руководство недоумевало, почему так происходит. Никто и подумать не мог, что это результат обиды.

В зоне риска

Кроме самооправдания у человека должна быть возможность украсть. Если отсутствует система контроля и есть доступ к материальным ценностям, соблазн украсть велик. А когда к этому прибавляется острая потребность в средствах, воровство неизбежно (рисунок). Но если рядовой сотрудник, действуя по данной схеме, может унести канцелярию, то менеджер имеет выходы на гораздо более серьезные ресурсы. Также не стоит забывать, что люди, работающие в продажах, как правило, обладают предпринимательской жилкой. Это основной фактор их успешности. Потому не будет преувеличением сказать, что такие сотрудники находятся в особой зоне риска. К примеру, менеджер по продажам, мечтавший купить квартиру в Москве, получал взятки не от клиента, а от его конкурента. Последний платил за то, чтобы менеджер задерживал поставки товаров сопернику. А так как компания нерадивого продавца была единственным в регионе поставщиком, у конкурента резко росли продажи, а клиент терял потребителей.

Отсекать мошенников на входе

Зная причины воровства и откатов, вы можете принять все необходимые меры, чтобы по крайней мере самим не создавать благодатную почву для противоправных действий со стороны ваших подчиненных. Вот несколько советов.

Проверяйте новых сотрудников. Склонность человека к воровству и откатам можно проверить еще на собеседовании. Некоторые компании используют полиграф (подробнее об этом методе читайте в статье «Как использовать полиграф в борьбе с махинациями»), однако нередко вывести кандидата на чистую воду можно при помощи проективного интервью. Его суть в том, что вы задаете вопросы, которые не касаются непосредственно соискателя, звучат как общие. Например: «Почему хорошие специалисты уходят из компаний?», «Почему люди возвращают взятый в банке кредит?», «Почему в некоторых организациях сотрудники воруют или подрабатывают за счет работодателя?» Человек начинает рассуждать на эту тему и предлагает версии. И хотя разговор ведется на отвлеченную тему, кандидат неосознанно называет именно то, что касается его лично: мало платят, не ладятся отношения с руководителем. Причем особенно важно, что скажет кандидат сначала. Скорее всего, это и будет отражением его мыслей. Замечу, что проективное интервью лучше проводить в атмосфере непринужденного общения, разговаривая как бы на абстрактные темы. А к этому лучше переходить в конце опроса, когда речь заходит об увлечениях, хобби, интересах собеседника. Обычно на данном этапе человек более расслаблен и расположен к свободному общению.

Кроме выявления негативных склонностей в личной беседе я бы советовала исследовать биографию кандидата. Например, наша служба безопасности всегда проверяет соискателя на наличие судимости, правонарушений. Ведь если человек привлекался за коммерческий подкуп, высока вероятность, что он возьмется за старое. Однако далеко не всегда работодатели доводят дело до суда и предают внутренний скандал огласке. Поэтому не лишним будет лично пообщаться с бывшим работодателем кандидата, с его коллегами, посмотреть информацию о нем в интернете. Сегодня многое о человеке могут рассказать социальные сети.

Кроме того, рекомендую проверять кредитную историю сотрудника: какие у человека обязательства перед банками. Если финансовых обязательств больше, чем он может выплатить, логично, что он будет искать дополнительные источники дохода.

Особое внимание нужно обращать и на склонность соискателя к азартным играм, употреблению спиртного или наркотиков. Наличие этих пороков можно проверить, задавая проективные вопросы, пообщавшись с бывшим работодателем, собрав сведения в интернете. Но кроме этого считаю эффективным методом при приеме на работу направлять потенциального сотрудника на медосмотр, где он в обязательном порядке будет сдавать тест на наркотики. Такую необходимость легко обосновать, например, так: «У нас был очень неприятный случай, с тех пор руководство обязало всех проверять». Да, неприятный элемент проверки, но в противном случае в компании может появиться неблагонадежный сотрудник, а это поставит под угрозу и безопасность бизнеса, и охрану труда, и атмосферу в коллективе.

Осторожно относитесь к приему родственников. Подавляющее большинство корпоративных правонарушений осуществляется в сговоре. А сговориться, к примеру, с тестем гораздо легче, чем просто с коллегой. Например, в Нижнем Новгороде на одном предприятии в основном работали семьи, такова была позиция собственника. И этим не преминули воспользоваться. Сговорившиеся сын и отец в течение двух месяцев под предлогом отгрузки товаров клиенту вывозили стройматериалы буквально «КамАЗами». Ущерб был огромный. Владелец довел дело до суда, и люди были отправлены за решетку, но потери вернуть не удалось.

Не допускайте служебных романов. Это еще более благодатная почва для сговора, чем родственные связи. И при этом довольно коварная. Если о родственниках вы знаете и можете принять их в невзаимодействующие подразделения, то любовные связи контролировать сложнее. Некоторые мошенники преднамеренно соблазняют нужных людей, чтобы воспользоваться их положением в компании. В качестве жертв часто оказываются сотрудники бухгалтерии, склада, отдела логистики, службы безопасности, отдела кадров. Стоит вспомнить скандал в автомобильном холдинге Volkswagen. Начальник чешского подразделения концерна вступил в сговор с начальником службы кадров. Они получали повышенные командировочные и тратили их на собственные цели.

Без шанса на откат: как разоблачить взяточника

Максим Соловьев, коммерческий директор, ВКТ

Если сотрудник вызывает подозрение, передайте его клиента другому менеджеру, а затем начните хулиганить, например задерживать платежи. Если сотруднику дают взятки, то с него потребуют выполнения определенных обязательств, и его попытки повлиять на принимаемые решения послужат важным сигналом, который нужно проверить.

Например, руководитель службы продаж, заподозрив подчиненного, просто решил проверить его реакцию. Он сказал ему следующее: «Мы с твоим клиентом Петром Ивановичем, оказывается, в один тренажерный зал ходим. Разговорились тут с ним о ненадежных партнерах… Ну он же не знал, кто я…» Увидев, что менеджер занервничал, начальник перешел в наступление, и взяточник все рассказал. Этот старый и простой прием работает и в корпоративных разоблачениях, но эффективен он только в отношении начинающих откатчиков, как правило, молодых сотрудников. Чтобы вычислить матерых мошенников, нужен целый комплекс мер. А начать можно с элементарного наблюдения за поведением коллектива.

Обращайте внимание на то, о чем говорят в курилках. Чтобы выявить откатчика, порой достаточно прислушаться к разговорам, циркулирующим внутри компании. Если сотрудники догадываются, что их коллега берет взятки, они обязательно будут обсуждать это между собой. Если в коллективе ходят такие слухи, проверьте их. Возможно, они гроша ломаного не стоят, но не исключен и противоположный вариант.

Однако на деле часто складывается ситуация, когда руководитель понятия не имеет, о чем говорят за его спиной. Причин много: и нехватка времени, и определенная дистанция, да и не принято в наших коллективах стучать на коллег. Поэтому совершенно не лишним иметь в коллективе своего человека.

Имейте осведомителей. Можно завербовать сотрудника (лояльного или попавшегося на неправомерных действиях). Другой метод — создать условия, при которых каждый работник знает, что` может представлять потенциальную опасность для бизнеса, и знает, кому об этом можно сообщить.

Введите телефон доверия. На него может позвонить любой сотрудник или контрагент и оставить информацию о работнике, берущем или вымогающем откат. Но нужно понимать, что 95 % таких сообщений — дезинформация и только 5 % позволяют обнаружить нарушение. Так, в крупной сети продуктовых магазинов был введен внутренний телефон доверия. У него было два номера — один для линейных сотрудников, другой для управленцев. Любой сотрудник мог позвонить и рассказать о том, что ему мешает работать. Однажды работник отдела снабжения позвонил с жалобой на начальника отдела, который более 50 % рабочего времени проводил вне офиса. И его подчиненные не могли в связи с этим задать ему вопросы, обратиться с просьбой. Затем с подобным же замечанием позвонил другой сотрудник. А третий уже прямо сказал, что начальник договаривается по телефону о встречах с поставщиками всегда за пределами офиса. Именно таким образом руководство вышло на откатчика.

Установите горячую линию для контрагентов. Этот метод не требует больших финансовых вложений. Во-первых, зарегистрируйте адрес электронной почты, на который любой контрагент сможет направлять сообщения в виде жалоб на ваших нерадивых сотрудников, или создайте специальную форму на сайте компании. Во-вторых, сообщите контрагентам, что всем сотрудникам компании запрещено брать откаты. Это можно сделать с помощью адресной рассылки электронных и обычных писем, а также через сайт компании или путем проведения специального семинара (вебинара). Назначьте человека, который будет отвечать за обработку поступающих сообщений. Вряд ли информация будет литься ежедневно горным потоком, поэтому это может быть человек, который будет совмещать обработку сообщений с основной работой. Если в компании нет службы безопасности, вопрос можно поручить отделу кадров.

Проверяйте посредников. Обращайте внимание на то, кто стоит у руля в этих компаниях и кто непосредственно сотрудничает с вами. Часто в откатах участвуют свои люди — родственники или друзья. Последних, кстати, несложно вычислить, ими часто бывают одноклассники, однокурсники, сослуживцы и даже соседи. Провести такую проверку для службы безопасности не составит труда, если, конечно, вы не забудете дать ей соответствующее указание.

Проверяйте сотрудников с помощью «Тайного покупателя». Этот метод работает довольно просто. Создается легенда, и сотруднику (которого подозревают в нечистоплотности) под видом контрагента предлагают откат. В случае согласия сотрудника увольняют, подняв большой скандал внутри компании. После этого коллективу сообщается, что подобным методом тайной проверки руководство намерено пользоваться и впредь.

Контролируйте переписку и телефонные переговоры. Часто эту работу выполняют сотрудники службы безопасности. Но если в вашей компании нет СБ, вы можете поручить доверенному лицу провести точечный контроль или сделать это самостоятельно. Если услышите следующую фразу: «Это нетелефонный разговор, давайте встретимся на нейтральной территории», скорее всего, речь пойдет об откате. Не лишним будет проверять и информацию в компьютерах сотрудников. Сотрудники СБ открывают базу данных или папки с документами и, поскольку данных очень много, ищут сведения по ключевым словам. Например, «откат», «левак», «дельта», «нал», «слить», «кинуть», «деньги», «баксы» — словарь для оперативного реагирования каждая служба безопасности устанавливает свой. Такими же методами читают электронную почту и переписку на прочих электронных площадках (подробнее о методах мониторинга деятельности персонала читайте в следующем номере).